[Ý tưởng Digital Marketing] Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu

Thu hút khách hàng luôn là thách thức lớn của marketing. Nếu bế tắc ý tưởng, hãy thử những “liệu pháp” này để đánh động đến tâm lý khách hàng của bạn nhé.

Trung bình một người Mỹ tiếp xúc với hơn 4.000 mẩu quảng cáo mỗi ngày. Với con số thế này, bạn nghĩ bạn có bao nhiêu cơ hội để khách hàng chú ý đến? Theo Colleen P. Kirk (giáo sư chuyên ngành tiếp thị của Học viện Công nghệ New York) cho biết sở hữu về tâm lý (psychological ownership) có thể giúp doanh nghiệp.

[Ý tưởng Digital Marketing] Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu
Ảnh: Edumall Blog
“Khi khách hàng có cảm giác toàn tâm toàn ý với một sản phẩm nào đó thì sản phẩm sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Những công ty tạo ra được sự sở hữu về tâm lý từ khách hàng sẽ có thể thu hút họ mua hàng của mình nhiều hơn với mức giá cao hơn và thậm chí biến họ trở thành những “người hâm mộ” tự nguyện quảng bá cho sản phẩm của doanh nghiệp. Để tạo ra tâm lý sở hữu cho khách hàng, các công ty phải sử dụng ít nhất một trong ba yếu tố: sự kiểm soát, sự quan tâm đến cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm.” – Kirk cho biết.

Tăng cường sự kiểm soát của khách hàng

Một trong những cách để thực hiện điều này trong digital marketing là tạo điều kiện để khách hàng được tham gia vào quá trình hình thành nên sản phẩm. Xét trường hợp của công ty kinh doanh áo thun không cổ (T-shirt) trên internet Threadless nhé. Threadless cho phép khách hàng tham gia thiết kế mẫu áo và bình chọn cho những mẫu áo đẹp nhất. Sau đó, công ty này chọn những mẫu áo đoạt giải để in và bán. Cách làm này đã giúp Threadless thành công lớn, công ty nhận được đến 150 mẫu áo mỗi ngày và có hơn 400.000 khách hàng tham gia bình chọn các mẫu áo đẹp nhất, bán được 60.000 áo/tháng, tỷ lệ lợi nhuận tăng 35%, cao hơn nhiều so với các nhà bán lẻ trang phục truyền thống.

[Ý tưởng Digital Marketing] Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu
Ảnh: Brands Vietnam
Theo giáo sư Kirk: “Được sờ mó sản phẩm cũng tạo ra cảm giác kiểm soát, có nghĩa là khách hàng sẽ dễ mua hàng hơn nếu họ được chạm vào sản phẩm trước.”

Khuyến khích khách hàng “quan tâm đến bản thân”

Theo bà Kirk: “Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cần nỗ lực tạo điều kiện để khách hàng cùng làm cho sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của từng cá nhân. Khi đó họ sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn và sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân cùng mua, sử dụng sản phẩm.” Bạn có thể thấy rõ điều này qua chiến dịch “Share a Coke” (Hãy chia sẻ Coke) năm 2014 của Coca-Cola. Doanh số bán nước giải khát của công ty này đã giảm 11 năm liên tục. Coke quyết định bán sản phẩm ở cả hai dạng đóng chai và lon được in hàng trăm tên người phổ biến lên nhãn. Khách hàng được mời đưa ra các yêu cầu đặt tên theo ý thích của họ. Kết quả thật bất ngờ là doanh số bán của Coke đã tăng 2,5% chỉ trong 12 tuần. Khuyến khích khách hàng quan tâm đến bản thân mình đang là xu hướng làm content của giới tiệp thị. Dove là thương hiệu rất “chuộng” kiểu này.

[Ý tưởng Digital Marketing] Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu
Ảnh: Advertising Vietnam

Trang bị cho khách hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm

Khi khách hàng hiểu biết về mọi khía cạnh của sản phẩm, họ sẽ có cảm giác mình đang sở hữu một mối quan hệ đặc biệt, có riêng nó. Kirik phân tích: “Hãy hình dung một người bạn của bạn tự hào nói rằng anh ta vừa “khám phá” ra một nhãn hiệu nào đó vì nghĩ rằng mình biết về nó trước tất thảy những người xung quanh. Tương tự, có những khách hàng sẵn sàng xếp hàng hàng giờ để mua cho được những chiếc điện thoại iPhone mới nhất vì muốn là người sở hữu chúng đầu tiên.”

Theo giáo sư Kirk, doanh nghiệp có thể “nuôi dưỡng” cảm giác này của khách hàng bằng nhiều cách. Công ty kinh doanh thiết bị tập luyện ngoài trời REI là một ví dụ. REI đã bán thẻ thành viên với giá “tượng trưng” cho khách hàng, đổi lại các thành viên có thể được hưởng các ưu đãi mua hàng giảm giá, tham gia các đợt tập huấn miễn phí. Realtors thì cung cấp cho những khách hàng không tiện việc di chuyển có thể tham quan các căn nhà mẫu qua mô hình thực tế ảo để hiểu rõ hơn về đặc điểm của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

[Ý tưởng Digital Marketing] Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu
5 (100%) 2 votes
Bạn thích bài viết này ?Share on Facebook
Facebook
Share on Google+
Google+
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

Add a Comment